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Russland: Beim Geschäft mit dem Rubel braucht man einen langen Atem

Eine Vielzahl von deutschen Unternehmen machen in Russland branchenübergreifend exzellente Geschäfte, egal ob Mittelständler, Großunternehmen oder Konzerne. So sehen auch Sie Ihre Chance in Russland. Nach regem Austausch, entweder direkt, über eine Agentur oder durch eine gemeinsame Bekanntschaft haben Sie sich dazu entschlossen, das Abenteuer Russland in Angriff zu nehmen und Sie machen sich nun auf den Weg. Lassen Sie uns mögliche erste Fallstricke beim Russlandgeschäft anhand einer Moskau-Reise gemeinsam darstellen.

 

Das erste Treffen in Russland

 

Sie sind jetzt also in Russland. Möglicherweise am Flughafen oder bereits im Hotel. Wenige Stunden vor dem Treffen erhalten Sie einen Anruf von Ihrem russischen Geschäftspartner. Dieser erkundigt sich, ob es beim abgemachten Treffen auch bleibt. Für einen Europäer mag das eigenartig sein, für einen Russen ist das aber ganz normal. Seien Sie also nicht überrascht.

 

Die oft Kilometer langen Verkehrstaus in Moskau - und das nicht nur zur berüchtigten Hauptverkehrszeit - machen die Hauptstadt Russlands rein vom organisatorischen Aspekt her fast unberechenbar. Verspätungen sind also nichts Besonderes. So hat man in Moskau mit drei bis vier Terminen pro Tag einen guten Schnitt. Nichts desto trotz oder gerade deshalb ist Moskau das Drehkreuz russischer Geschäfte.

 

Kommt es schließlich zum Treffen, seien Sie nicht nachtragend sondern erkennen Sie das Positive. Ihr Geschäftspartner stand für das Treffen mit Ihnen im Stau. Das Treffen ist Ihm also sehr wichtig. Und das nächste Mal könnte es ja genau Sie treffen.

 

Kommunikation und Gesprächsaufbau

 

Nur etwa 10% der russischen Bevölkerung spricht eine Fremdsprache auf dem Niveau, das eine konstruktive und fachliche Diskussion ermöglichen würde. Sie sollten also besser nicht davon ausgehen, dass Ihr Geschäftspartner zu diesem geringen Prozentsatz gehört. Falls Sie der russischen Sprache nicht mächtig sind, überlassen Sie diese Aufgabe lieber Ihrem Übersetzter. Die non-verbale Kommunikation müssen Sie aber trotzdem selbst übernehmen: so reichen Sie beispielsweise einer Frau zur Begrüßung nicht die Hand. In der Regel ist das Händeschütteln reine Männersache, außer die Dame signalisiert Ihre Bereitschaft.

 

Normalerweise wird bei Gesprächen keine Liste geführt, bei welcher Sie Punkt für Punkt abhacken. Der Gesprächsverlauf ist viel spontaner. Der sogenannte Small-Talk dauert in Russland etwas länger. Nach einiger Zeit spüren Sie jedoch, dass sich das Gespräch nicht so entwickelt, wie Sie sich das gewünscht hatten. Es wird weitaus mehr Zeit notwendig sein als geplant. Drängen Sie jedoch nicht. Ihr Gegenüber will Sie erst einmal kennenlernen. Und dass die Uhren in Russland anders ticken, haben Sie bis dahin wahrscheinlich bemerkt.

 

Erfolgreiche ausländische Unternehmen in Russland

 

Doch was erwarten russische Unternehmen von ausländischen Geschäftspartnern? Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit, Know-how und Qualität sind Voraussetzung. Alles andere bekommt Ihr Kunde auch von einem russischen Lieferanten. Setzen Sie also auf Ihre Stärken, leben Sie Ihre Grundsätze und spielen Sie so Ihre Trümpfe aus.

 

In Westeuropa sind Geschäftsbeziehungen von Diskretion geprägt, man begegnet einander mit distanziertem Abstand. Im Mittelpunkt der Geschäftsbeziehung steht einzig und allein das Produkt oder die Dienstleistung. In Russland ist das anders. Neben der geschäftlichen ist auch die persönliche Beziehung der Geschäftsparteien ausschlaggebend. Ist Ihr Angebot das Beste, Sie geben Ihren Geschäftspartner aber nicht die Chance, Sie besser kennen zu lernen, wird es zu keinem Geschäftsabschluss kommen.

 

Trennen Sie für sich stets Geschäftliches und Privates. Denken Sie jedoch daran: Sie wollen Ihr Produkt nach Russland verkaufen, in ein Land, in welchem Sie der Gast sind und in welchem andere Gesetze gelten als bei uns. Versuchen Sie also nicht Russland Ihre Strategie oder Ihre Art Geschäfte zu machen schmackhaft zu machen. Passen Sie Ihre Strategie an Russland an. Wenn Sie in anderen Ländern erfolgreich sind, heißt das noch lange nicht, dass Sie das in Russland auch sein werden. Russland ist ein sehr spezieller Markt, der sich stark von anderen Ostmärkten unterscheidet.

 

Tauschen Sie sich intensiv mit anderen ausländischen Unternehmen aus, welche in Russland bereits erfolgreich Geschäfte machen. Lernen Sie aus Fehlern, die andere bereits vor Ihnen gemacht haben und viel wichtiger, machen Sie diese nicht ein zweites Mal. Bedienen Sie sich am käuflichen Know-how vor Ort. Sammeln Sie persönlich ausgiebig Erfahrungen, versuchen Sie schnelle und hektische Entscheidungen zu vermeiden und bewerten Sie Gespräche in Ruhe nach zeitlichem und räumlichem Abstand.

 

Das Russlandgeschäft ist Chef-Sache

 

Seien Sie als Inhaber oder Geschäftsführer bei wichtigen Terminen persönlich vor Ort, egal wie groß Ihre Russland-Struktur ist oder wie gut Ihre Russlandgeschäfte laufen. Russland ist ein Beziehungsmarkt und absolute Chef-Sache. Halten Sie stets Kontakt zu Ihren russischen Kunden. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie Russisch, Deutsch oder Englisch sprechen oder ob Sie sich nur durch einfache Gesten und einen sicheren Händedruck verständigen. Allein durch Ihre Anwesenheit machen Sie dem Partner die Wichtigkeit Ihrer Geschäftsbeziehung bewusst.

 

Nicht selten besteht der russische Kunde darauf, nur mit dem Ranghöchsten des ausländischen Unternehmens zu sprechen. Andere Gesprächspartner weist er aus unterschiedlichen Gründen ab. Erfüllen Sie Ihrem russischen Kunden diesen Wunsch. Er wird es sehr schätzen: Die Unternehmensführung ist in Russland sehr hierarchisch geprägt, viel stärker als dies in Europa der Fall ist: Wenn der Chef das so sagt, dann wird das so gemacht.

 

Die russische Gastfreundschaft

 

Ihre Geschäftsbeziehungen festigen sich und Sie wurden von Ihrem Kunden in sein Haus eingeladen? Nehmen Sie die Einladung dankend an. Dieser Termin ist wichtig. Der Gastgeber gibt Ihnen seine volle Aufmerksamkeit. Russische Gastfreundschaft ist mit jener in Europa nicht zu vergleichen. Der Tisch ist zu jeder Zeit reichlich gedeckt, eine Vielzahl an Speisen und Getränken ist stets griffbereit. Oft mag es gar den Anschein erregen, als würde man gleich für drei Malzeiten Platz nehmen.

 

Schlagen Sie zu, denn auf vollem Magen fället der Wodka leichter. Die Geschäftsabschlüsse beim Wodka gehören jedoch Großteils der Vergangenheit an oder sind nur noch in manchen Branchen wieder zu finden. Sollten Sie aber darauf angesprochen werden, möchten aber nichts trinken, dann sagen Sie es klar: man wird Ihre Entscheidung akzeptieren. Kosten Sie jedoch Speisen auch dann, wann Sie keinen Hunger haben. Sie würden sonst den Eindruck erwecken, die Gastfreundschaft Ihres Geschäftspartners nicht zu schätzen.

 

Sie haben sich dazu entschlossen etwas zu trinken? Dann wird man Sie um eine Ansprache bitten. Nehmen Sie diese Ehre an. Bedanken Sie sich und heben Sie am besten die gute Beziehung, die Sie mit Ihrem Geschäftspartner verbindet, hervor. Sprechen Sie über das Vergangene und das bereits Erreichte oder das Hier und Jetzt. Vermeiden Sie Zukunftsthemen und schauen Sie beim Anstoßen  ins Glas und nicht in die Augen Ihres Gegenübers – man will ja nichts verschütten! Durch den Blickkontakt würde Ihr Gegenüber den Eindruck bekommen, Sie würden Ihm nicht vertrauen.

 

Was Sie bei Ihrem Besuch keinesfalls vergessen sollten, ist das Geschenk – der Gast kommt niemals mit leeren Händen. Folgen Sie dabei am besten folgendem Grundsatz: es ist nicht ausschlaggebend, wie viel ein Geschenk gekostet hat. Wichtig ist, dass man dem Beschenkten ausreichende Aufmerksamkeit widmet und ein der Situation angepasstes Geschenk wählt. Schenken Sie am besten etwas aus Ihrer lokalen Umgebung und erzählen Sie eine kurze Geschichte dazu. Auf diese Weise machen Sie das Geschenk und somit auch Ihre Beziehung einzigartig.

 

Ein Geschäftsabschluss bahnt sich an

 

Vor etwa 10 Jahren war es in Russland teilweise so, dass ausländische Unternehmen mit einem Duzend Maschinen auf internationale Fachmessen nach Moskau kamen und sämtliche vom Stand weg verkauften. Heute ist das anders. Der russische Kunde vergleicht viel mehr, er kennt den internationalen Markt und bedient sich am ausländischen Know-how nur dann, wenn er es bei nationalen Lieferanten in dieser Form und Qualität nicht bekommen kann. Auch dann bezahlt der russische Kunde am liebsten in Rubel – ausländische Unternehmen, die in Russland erfolgreich sein wollen, müssen sich danach richten.

 

Zähe Verhandlungen haben ein Ende. Nach langer Vorlaufzeit kommt es nun für Sie zum Vertragsabschluss. Doch seien Sie sich bewusst und halten Sie sich das russische Sprichwort vor Augen: Papier hält alles aus. Papier ist also geduldig und das Abenteuer Russlandgeschäft hat  eigentlich erst jetzt richtig begonnen: Das Märchen ist bald erzählt, aber das Werk nicht so schnell getan. So werden Sie erfahren, dass man beim Geschäft mit dem Rubel einen langen Atem braucht.

 

Autor: Johannes Ausserer, Managing Partner von Ausserer & Consultants

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Geschäftsaufbau, Buchhaltung und Berichterstattung in Russland

Ausserer & Consultants ist ein deutsch-österreichisches Steuer- und Buchhaltungsbüro mit Sitz in Moskau, St. Petersburg und Wien. Seit unserer Gründung im Jahr 2012 haben wir es uns zur Aufgabe gemacht, kleine und mittelständische Unternehmen bei der lokalen Buchhaltung inklusive Steuererklärungen, der Berichterstattung sowie dem Geschäftsauf- und Ausbau in Russland zu unterstützen. Darüber hinaus beraten wir bei individuellen Fragen zum Russlandgeschäft und stehen unseren Mandanten zu jeder Zeit mit Rat und Tat zur Seite.